Handel i sprzedaż
Field Force Manager — sprzedaż terenowa FMCG
Prowadź zespół przedstawicieli terenowych, planuj pokrycie punktów i rozwijaj jakość wizyt w sklepach.
6 lekcji · 3 poziomy
Otwarta lekcja
Handel i sprzedaż
Channel Manager — dystrybucja FMCG
Ustalaj strategię dotarcia do klientów przez różne kanały sprzedaży i uzgadniaj warunki współpracy z partnerami.
Kompendium zawodu
Pojęcia w pracy
- Kanał dystrybucji
- Ścieżka, przez którą oferta dociera do punktu zakupu lub odbiorcy.
- Partner kanału
- Podmiot pełniący uzgodnioną rolę w dystrybucji lub obsłudze klientów.
- Route-to-market
- Sposób organizacji dotarcia do rynku z podziałem ról i zasięgu.
- Nakładanie kanałów
- Sytuacja, w której różne kanały obsługują podobnych odbiorców lub obszar.
- Warunek kanałowy
- Uzgodnienie dotyczące zakresu, obsługi, dostępności lub realizacji w danym kanale.
Zwroty w typowych sytuacjach
- „Kto odpowiada za obsługę odbiorcy na każdym etapie?”
- Ujawnia luki między partnerami.
- „Ten kanał ma inny sposób dostępu do oferty.”
- Chroni dopasowanie warunków do odbiorcy.
- „Sprawdzę skutki dla partnerów już obsługujących ten rynek.”
- Ogranicza nieuzgodnione nakładanie się zakresów.
Program kursu
Podstawy
- 1Droga produktu do klienta
- 2Segment i sposób kupowania
Praktyka
- 3Zakres partnera i odpowiedzialność
- 4Warunki wejścia nowego kanału
Specjalizacja
- 5Reakcja na nakładanie zakresów
- 6Przegląd planu kanału
Jak wygląda praca
- Podstawy
Zmapuj rynek
Ustal odbiorców, kanały i role partnerów.
- Praktyka
Uzgodnij warunki
Porównaj zasięg, wykonalność i wzajemny wpływ.
- Specjalizacja
Przejrzyj wykonanie
Sprawdź pokrycie potrzeb i problemy na styku kanałów.
Źródła do nauki Nestlé — odpowiedzialność za strategię i wykonanie w kanałach sprzedaży
Przećwicz rozmowę kwalifikacyjną
Odpowiedz na głos, a potem rozwiń przykładową odpowiedź.
Czym różni się to od Trade Marketingu?
Ustalam drogę do rynku, zakres kanału i rolę partnerów. Trade Marketing prowadzi działania wspierające sprzedaż w wybranych punktach.
Co robisz przy konflikcie partnerów?
Odtwarzam uzgodnione zakresy i rzeczywisty przebieg. Przedstawiam wariant z wpływem na obsługę oraz odpowiedzialnością.
Zadanie rekrutacyjne
Producent rozważa nowy kanał bezpośredni w regionie obsługiwanym przez dystrybutora. Część odbiorców może korzystać z obu opcji. Przygotuj mapę odpowiedzialności i warunki decyzji.
Pokaż kryteria wykonania
- Rozpoznajesz potrzeby segmentów i nakładanie kanałów.
- Rozdzielasz decyzję o dystrybucji od promocji w sklepie.
- Wskazujesz właścicieli warunków oraz dowód poprawy pokrycia rynku.
Pierwszy dzień w pracy
Przejrzyj mapę kanałów, segmenty odbiorców i przykładową decyzję o zmianie zakresu partnera.
Widełki wynagrodzeń
Channel Manager — sprzedaż w FMCG i usługach B2B · Rekrutacje z 2025 r. · Polska · pełny etat · miesięcznie brutto
- Polska
- 17 000–26 000 zł