Field Force Manager — sprzedaż terenowa FMCG — Trudniejsze sytuacje
Plan wykonany, ważne punkty nadal bez obsługi
Trudniejsze sytuacje · Lekcja 5 z 6
Niepełne pokrycie i zmiana trasy
Porównaj punkty pominięte, powody i wpływ na obsługę. Zmień plan po rozpoznaniu przeszkód i uwzględnij wpływ na pozostałe miejsca. Uzgodnij odpowiedzialność.
- Co zrobić najpierwSprawdź braki
- Co zrobić dalejOceń trasę
- Jak zakończyćUzgodnij plan
Przykład z pracy
Wizyty przenoszono z powodu kolizji terminu z dostawami w sklepie.
Ćwiczenie praktyczne
Przygotuj alternatywny plan obsługi jednego punktu.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Co robisz przed zmianą terytorium?
- Przenosisz losowe punkty
- Ignorujesz zadania zależne od terminu
- Ustalasz przyczynę braku i wpływ na sąsiednie obszary
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
Ustalasz przyczynę braku i wpływ na sąsiednie obszary. Zmiana ma poprawić pokrycie bez przenoszenia problemu.
Trudniejsze sytuacje · Lekcja 6 z 6
Przegląd jakości pracy w terenie
Zestaw wykonanie celu, informacje ze sklepów i otwarte sprawy. Wybierz powtarzalny problem do poprawy i potwierdź skutek na kolejnych wizytach.
- Co zrobić najpierwZbierz wyniki
- Co zrobić dalejUstal działanie
- Jak zakończyćSprawdź skutek
Przykład z pracy
Wyniki pokazują dużo kontaktów, ale część zgłoszeń dostawy nie ma dalszego działania.
Ćwiczenie praktyczne
Opracuj wniosek z tygodniowego przeglądu.
Plan wykonany, ważne punkty nadal bez obsługi
Wyjaśnij decyzję
W trzech zdaniach przekaż wynik sprawy „Plan wykonany, ważne punkty nadal bez obsługi”. Podaj, co potwierdziłeś, jakie działanie wybierasz i kiedy lub pod jakim warunkiem odbiorca powinien wykonać następny krok.
Omówienie decyzji i dopytanie
Przykładowe działanie. Sprawdzam, które punkty i cele rzeczywiście obsłużono
Rozdziel liczbę wizyt od pokrycia. Ustal przyczynę i dopasuj plan.
Pytanie z rozmowy o tym zawodzie. Co robisz przy nierównym pokryciu terytorium?
Sprawdzam plan, dostępność i priorytety punktów, a następnie uzgadniam korektę oraz sposób oceny.
Poproś rozmówcę, żeby powtórzył, co już potwierdzono i od jakiej informacji zależy następny krok.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Co jest dowodem poprawy jakości?
- Lepsze wykonanie uzgodnionego zadania w porównywalnych wizytach
- Sama liczba kontaktów bez celu
- Zmiana nazwy regionu
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
Lepsze wykonanie uzgodnionego zadania w porównywalnych wizytach. Ocena powinna obejmować jakość wykonania i reakcję na wyjątki.
Zadanie końcowe
Wykorzystaj sposób pracy z przypadku „Plan wykonany, ważne punkty nadal bez obsługi” w zadaniu rekrutacyjnym.
Przedstawiciele odwiedzają wiele punktów, lecz część ważnych sklepów nie otrzymała uzgodnionej obsługi. Przygotuj plan przeglądu tras, informację zwrotną i miernik jakości opisany bez wyliczeń.
- Ułóż pokrycie
- Wspieraj pracę zespołu
- Przejrzyj wyniki
Pokaż kryteria wykonania
- Rozróżniasz liczbę kontaktów, pokrycie i cel wizyty.
- Wskazujesz przyczynę do zweryfikowania i plan wsparcia.
- Ustalasz, jak sprawdzisz poprawę w terenie.
Jak sprawdzić odpowiedź na głos?
Jak prowadzisz wspólną wizytę z przedstawicielem?
Ustalam cel obserwacji. Po spotkaniu omawiam konkretne zachowanie, potrzebę punktu i następny krok.