Dyrektor handlowy
Ustala strategię handlową, ceny i warunki współpracy. Przećwiczysz negocjacje z siecią, w których większa liczba sklepów wiąże się z rabatem, dodatkową opłatą i ryzykiem zwrotów.
Zobacz, co wykonasz na koniec ↓
Więcej sklepów w zamian za rabat i nową opłatę
Sieć chce wprowadzić produkt do kolejnych placówek. Oczekuje niższej ceny oraz opłaty za ekspozycję. Nie ma jeszcze wykazu sklepów ani jasnej zasady dla niesprzedanych opakowań.
- Rozpoznaj sprawęRozpisz każdy warunek osobno
- Podejmij decyzjęSprawdź, czy firma może wykonać umowę
- Wyjaśnij decyzjęZaproponuj pakiet i warunek jego akceptacji
Jak zacząć, jeśli dopiero poznajesz ten zawód?
Porównaj aktualne warunki u jednego klienta z raportem sprzedaży i zwrotów. Sprawdź, kto akceptuje zmianę ceny, opłat i harmonogramu.
W pierwszej lekcji przećwiczysz „Poznaj cel dyrektora handlowego”. Zapisz swoją odpowiedź krótko, tak jakby miała przeczytać ją osoba przejmująca pracę.
Kompendium zawodu — pojęcia i zwroty
Pojęcia w pracy
- FMCG
- Towary kupowane często i zużywane szybko, np. żywność oraz środki higieny.
- Rabat
- Obniżka ustalonej ceny na określonych warunkach.
- Marża handlowa
- Miara różnicy między przychodem ze sprzedaży a kosztem produktu, liczona według przyjętej definicji.
- Opłata promocyjna
- Koszt związany z uzgodnioną obsługą promocji lub ekspozycji.
- Mandat negocjacyjny
- Zakres ustaleń, które negocjator może przyjąć w imieniu firmy.
Zwroty w typowych sytuacjach
- „Potrzebuję listy sklepów i osobnego zapisu o zwrotach niesprzedanego towaru.”
- Sprowadzasz rozmowę do zakresu i odpowiedzialności.
- „Rabat ma sens w pakiecie, jeżeli potwierdzimy dostawy i koszt ekspozycji.”
- Pokazujesz, od czego zależy decyzja.
- „Zapiszę to jako propozycję. Do podpisu wrócimy po akceptacji warunków.”
- Obie strony znają aktualny stan ustalenia.
Podstawy · Lekcja 1 z 6
Poznaj cel dyrektora handlowego
Dyrektor handlowy ocenia warunki współpracy i możliwości firmy. Wraz ze sprzedażą negocjuje, a z innymi działami sprawdza wpływ warunków na obsługę, koszty i ryzyka.
- Co zrobić najpierwSieć
- Co zrobić dalejWarunki
- Jak zakończyćDecyzja
Przykład z pracy
Sieć składa propozycję większej dystrybucji.
Ćwiczenie praktyczne
Wypisz trzy decyzje poza samą ceną produktu.
Więcej sklepów w zamian za rabat i nową opłatę
Rozpoznaj sprawę
Sieć chce wprowadzić produkt do kolejnych placówek. Oczekuje niższej ceny oraz opłaty za ekspozycję. Nie ma jeszcze wykazu sklepów ani jasnej zasady dla niesprzedanych opakowań.
Zapisz, co już wiadomo i jakiej jednej informacji brakuje, żeby wykonać krok „Rozpisz każdy warunek osobno”. Zachowaj odpowiedź do kolejnej części.
Porównaj punkt wyjścia
Rozmowa dotyczy jednocześnie ceny, usług sieci i odpowiedzialności za zwroty. Każdy warunek może zmienić wynik współpracy.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Od czego zaczniesz przegląd?
- Od zgody w oparciu o liczbę sklepów
- Od zapisania zakresu, ceny, opłat i zobowiązań
- Od wpisania rabatu do systemu bez ustalenia
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
Od zapisania zakresu, ceny, opłat i zobowiązań. Pełny obraz pomaga porównać propozycje handlowe.
Podstawy · Lekcja 2 z 6
Sprawdź zakres sklepów
Poproś o wykaz i terminy. Porównaj, czy zmiana objęłaby wszystkie zgłoszone sklepy, wszystkie produkty i taki sam okres.
- Co zrobić najpierwPlacówka
- Co zrobić dalejProdukt
- Jak zakończyćTermin
Przykład z pracy
Kupiec oferuje dodatkowe miejsca bez ustalonej listy.
Ćwiczenie praktyczne
Napisz dwa konkretne pytania o zakres.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Co opisuje wykaz potrzebny do decyzji?
- Wyłącznie łączną liczbę możliwych sklepów
- Tylko nazwę właściciela sieci
- Sklepy, produkty i przedział wdrożenia
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
Sklepy, produkty i przedział wdrożenia. Szczegóły pokazują, czy dostawy i ekspozycja są wykonalne.