Handel i sprzedażDyrektor sprzedaży
Kieruje zespołami sprzedaży i odpowiada za prognozę. Przećwiczysz zamknięcie miesiąca, gdy handlowcy podają podobny status trzem szansom o różnej gotowości do zakupu.
6 lekcji · 3 poziomy
Otwarta lekcja
Handel i sprzedaż Ścieżka zawodowa
Dyrektor handlowy
Ustala strategię handlową, ceny i warunki współpracy. Przećwiczysz negocjacje z siecią, w których większa liczba sklepów wiąże się z rabatem, dodatkową opłatą i ryzykiem zwrotów.
- Rozpisz każdy warunek osobno
- Sprawdź, czy firma może wykonać umowę
- Zaproponuj pakiet i warunek jego akceptacji
Na czym polega praca?
- Rozpisz każdy warunek osobno
- Zapisz zmiany ceny, sklepów, opłat i odpowiedzialności.
- Sprawdź, czy firma może wykonać umowę
- Uzgodnij dostawy, koszty, warunki zwrotów i uprawnienia.
- Zaproponuj pakiet i warunek jego akceptacji
- Podaj termin, osoby zatwierdzające i sposób przeglądu.
Kod zawodu KZiS 112008
Z jakich narzędzi korzystasz?
Przykładowe programy, dokumenty i wyposażenie. Konkretny zestaw zależy od miejsca pracy.
- Tabela warunków handlowych
- Zapisujesz ceny, rabaty, opłaty, zwroty i zakres sklepów.
- Prognoza sprzedaży i koszt obsługi
- Oceniasz wpływ skali, zapasu i terminów na wynik umowy.
- Projekt umowy i ścieżka akceptacji
- Zbierasz potwierdzenia finansów, logistyki i osób odpowiedzialnych za prawo.
Jakich umiejętności potrzebujesz?
Umiejętności twarde
- Ocena pakietu warunków handlowych
- Porównanie ceny, opłat i dostępności
- Przekazanie uzgodnień finansom i logistyce
Na początek: Wypisz trzy decyzje poza samą ceną produktu.
Umiejętności miękkie
- Ustalanie mandatu negocjacyjnego
Przećwicz, jak powiedzieć to w pracy:
- „Potrzebuję listy sklepów i osobnego zapisu o zwrotach niesprzedanego towaru.”
- „Rabat ma sens w pakiecie, jeżeli potwierdzimy dostawy i koszt ekspozycji.”
Program kursu
Zacznij od pierwszej lekcji lub wybierz temat. W każdym rozdziale znajdziesz przykład, schemat i ćwiczenie.
Podstawy
Praca krok po kroku
Trudniejsze sytuacje
Kompendium zawodu
Pojęcia w pracy
- FMCG
- Towary kupowane często i zużywane szybko, np. żywność oraz środki higieny.
- Rabat
- Obniżka ustalonej ceny na określonych warunkach.
- Marża handlowa
- Miara różnicy między przychodem ze sprzedaży a kosztem produktu, liczona według przyjętej definicji.
- Opłata promocyjna
- Koszt związany z uzgodnioną obsługą promocji lub ekspozycji.
- Mandat negocjacyjny
- Zakres ustaleń, które negocjator może przyjąć w imieniu firmy.
Zwroty w typowych sytuacjach
- „Potrzebuję listy sklepów i osobnego zapisu o zwrotach niesprzedanego towaru.”
- Sprowadzasz rozmowę do zakresu i odpowiedzialności.
- „Rabat ma sens w pakiecie, jeżeli potwierdzimy dostawy i koszt ekspozycji.”
- Pokazujesz, od czego zależy decyzja.
- „Zapiszę to jako propozycję. Do podpisu wrócimy po akceptacji warunków.”
- Obie strony znają aktualny stan ustalenia.
Co naprawdę obejmuje propozycja sieci?
| Element | Co wiadomo | Co ustalić |
|---|---|---|
| Rabat | Sieć oczekuje zmiany ceny | Od kiedy, dla których sklepów i produktów |
| Ekspozycja | Pojawia się dodatkowa opłata | Co odbieramy, jak i kiedy |
| Zwroty | Zakres otwarty | Kto ponosi koszt i jakie obowiązują zasady |
Duża skala może oznaczać większe przychody i dodatkowe koszty. Warto połączyć warunki handlowe z wykonalnością dostaw i prawną oceną postanowień.
Sprawdź się w tej sytuacji
Które warunki potrzebują potwierdzenia przed zmianą ceny w systemie?
Projekt praktyczny PRO
Więcej sklepów w zamian za rabat i nową opłatę
Dwie grupy sklepów chcą różnych terminów i zasad zwrotu. Przygotuj dwa pakiety, zasady wycofania się z nierentownego zakresu oraz informację do osób zatwierdzających.
Co przygotujesz? Tabela pakietów handlowych, karta akceptacji i wiadomość do zespołu odpowiedzialnego za uruchomienie.
- Rozpisz każdy warunek osobno
- Zestaw dwa możliwe działania
- Zmień decyzję po nowej informacji
- Zaproponuj pakiet i warunek jego akceptacji
14,90 zł · jednorazowo za 30 dni dostępu.
Zobacz pakiet PRO →Warto wiedzieć przed pierwszym dniem
Mowa ciała w pracy
Stań z boku, kiedy pokazujesz produkt lub etykietę. Pozostaw klientowi miejsce na samodzielne obejrzenie i na odpowiedź.
Źródła do nauki UOKiK – przewaga kontraktowa w łańcuchu dostaw żywności · ASCM – warunki prawidłowej realizacji zamówienia
Przećwicz rozmowę kwalifikacyjną
Odpowiedz na głos, a potem rozwiń przykładową odpowiedź.
Czy zgodziłbyś się na większy rabat w zamian za więcej sklepów?
Porównałbym realny zakres sklepów, koszt dostaw, opłaty i warunki zwrotów. Poprosiłbym o zapis wyniku, który można sprawdzić po otwarciu.
Co zrobisz, gdy kupiec dodaje nowe zasady zwrotów na koniec rozmowy?
Zapiszę nową propozycję oddzielnie, poproszę o dokładny zakres i ustalę z zespołami konsekwencje przed akceptacją.
Zadanie rekrutacyjne
Sieć proponuje rozszerzenie współpracy o kolejne sklepy. Prosi o rabat i opłatę za ekspozycję, ale nie wyjaśnia rozliczenia niesprzedanego produktu. Przygotuj odpowiedź negocjacyjną.
- Rozpisz każdy warunek osobno
- Sprawdź, czy firma może wykonać umowę
- Zaproponuj pakiet i warunek jego akceptacji
Pokaż kryteria wykonania
- Rozłóż ofertę na warunki do samodzielnej oceny.
- Zadaj pytania o zwroty, ekspozycję i dostawy.
- Podaj status oferty i proces na wypadek zmiany zakresu.
Pierwszy dzień w pracy
Porównaj aktualne warunki u jednego klienta z raportem sprzedaży i zwrotów. Sprawdź, kto akceptuje zmianę ceny, opłat i harmonogramu.
Widełki wynagrodzeń
Chief Commercial Officer w FMCG · Dane dla sektora FMCG · rekrutacje w Polsce z 2025 r. · pełny etat · miesięcznie brutto
- Polska
- 34 000–58 000 zł
Oferty pracy
Otwórz wyniki dla hasła „dyrektor handlowy” na portalu pracy.
Porównaj z pokrewnymi zawodami
- Dyrektor sprzedaży
- Weryfikuje prognozę kierowników i ustala kolejne kroki dla otwartych rozmów.
- Account Manager — opiekun klienta B2B
- Zna bieżące potrzeby klienta i prowadzi współpracę po zawarciu umowy.
- Dyrektor generalny
- Rozstrzyga kolejność działań, gdy dwa projekty konkurują o ludzi i czas.
- Dyrektor do spraw administracyjnych
- Ustala, jak zmienić dostawcę usług i zachować obsługę każdego obiektu.
Inne kursy z tej branży
Handel i sprzedaż
Handel i sprzedażKierownik sklepu — branża odzieżowa
Prowadź pracę zespołu sklepu, łącz obsługę klientów z dostawami i utrzymuj standard codziennego działania.
6 lekcji · 3 poziomy
Otwarta lekcja
Handel i sprzedażSpecjalista ds. obsługi posprzedażowej
Specjalista przejmuje sprawę po zakupie. Zapisuje zgłoszenie, uzgadnia stan z serwisem i wraca do klienta z konkretną odpowiedzią. Szuka też powtarzających się problemów, które można ograniczyć w produkcie lub obsłudze.
6 lekcji · 3 poziomy
Otwarta lekcja