Handel i sprzedaż Ścieżka zawodowa

Dyrektor sprzedaży

Kieruje zespołami sprzedaży i odpowiada za prognozę. Przećwiczysz zamknięcie miesiąca, gdy handlowcy podają podobny status trzem szansom o różnej gotowości do zakupu.

Rozpocznij kurs Zobacz program · 6 lekcji

Praca w trzech krokach

Zbierz aktualne dane od zespołów
Ustal podstawę dla każdego statusu
Przekaż prognozę i przydziel działania

Na czym polega praca?

Zbierz aktualne dane od zespołów: Odczytaj status, zachowanie klienta i termin dla każdej szansy.
Ustal podstawę dla każdego statusu: Oddziel zamknięte sprawy od możliwych i zagrożonych.
Przekaż prognozę i przydziel działania: Wskaż, co trzeba sprawdzić i kiedy liczby się zmienią.

Kod zawodu KZiS 112014

Z jakich narzędzi korzystasz?

Przykładowe programy, dokumenty i wyposażenie. Konkretny zestaw zależy od miejsca pracy.

CRM, np. Salesforce: Czytasz etap, datę, właściciela i aktualny plan klienta.
Przegląd prognozy: Oddzielasz zamknięte sprzedaże, mocne szanse i rozmowy czekające na decyzję.
Lista działań handlowych: Każda zagrożona transakcja ma kolejny krok i termin.

Jakich umiejętności potrzebujesz?

Umiejętności twarde

Weryfikacja prognozy sprzedaży w CRM
Ocena gotowości zakupowej klientów
Ustalanie priorytetów dla handlowców
Raportowanie ryzyka realizacji celów

Na początek: Nazwij dane, których potrzebujesz do wspólnej oceny.

Umiejętności miękkie

Przećwicz, jak powiedzieć to w pracy:

„Co klient musi zrobić, żeby zamknąć zakup w tym miesiącu?”
„Potwierdzone zamówienie zapiszemy oddzielnie od negocjacji.”

Program kursu

Zacznij od pierwszej lekcji lub wybierz temat. W każdym rozdziale znajdziesz przykład, schemat i ćwiczenie.

Podstawy

Praca krok po kroku

Trudniejsze sytuacje

Kompendium zawodu

Pojęcia w pracy

CRM: System używany do prowadzenia relacji z klientami i szans sprzedażowych.
Szansa sprzedażowa: Rozpoznana możliwość zawarcia umowy z konkretnym klientem.
Pipeline: Zestaw prowadzonych spraw na różnych etapach sprzedaży.
Prognoza: Ocena sprzedaży możliwej do zrealizowania w określonym okresie.
Commit: Kategoria używana w niektórych systemach do oznaczenia otwartych szans, dla których zespół oczekuje zamknięcia w okresie.

Zwroty w typowych sytuacjach

„Co klient musi zrobić, żeby zamknąć zakup w tym miesiącu?”: Szukasz ważnego kroku po stronie klienta.
„Potwierdzone zamówienie zapiszemy oddzielnie od negocjacji.”: Jasno opisujesz stopień pewności prognozy.
„Jeśli dział zakupów nie zatwierdzi terminu do środy, przesuniemy szansę poza aktualny okres.”: Właściciel wie, kiedy zaktualizować plan.

Trzy różne stany przed końcem okresu

Szansa	Co rzeczywiście wiadomo	Stan w prognozie
A	Potwierdzone zamówienie	Wynik po spełnieniu zasad zamknięcia
B	Wciąż brak decyzji zakupów	Szansa otwarta, z warunkiem
C	Decyzja klienta w następnym miesiącu	Kolejny okres

Dyrektor ocenia sprzedaż według dowodów i dat. Zmiana zakresu jednego klienta wymaga aktualizacji jednej szansy lub jasno powiązanych wariantów.

Sprawdź się w tej sytuacji

Gdzie zapiszesz szansę B, jeśli zmienia się wyłącznie jej rozważany wariant?

Salesforce Trailhead – konfigurowanie prognoz sprzedaży

Projekt praktyczny PRO

Trzy szanse wyglądają podobnie w CRM przed zamknięciem miesiąca

Z klientem B przesunięto zgodę, lecz jest możliwość mniejszego zamówienia bez pełnego pakietu. Zaktualizuj oba warianty bez powielania wartości tej samej szansy.

Co przygotujesz? Prognoza z uzasadnieniem kategorii, zapis zmian i plan pracy dla kierowników regionów.

Zbierz aktualne dane od zespołów
Zestaw dwa możliwe działania
Zmień decyzję po nowej informacji
Przekaż prognozę i przydziel działania

14,90 zł · jednorazowo za 30 dni dostępu.

Zobacz pakiet PRO →

Warto wiedzieć przed pierwszym dniem

Dyrektor sprzedaży omawia miesięczną prognozę z kierownikami zespołów. — Ilustracja wygenerowana dla serwisu „Sprawdź zawód”

Mowa ciała w pracy

Stań z boku, kiedy pokazujesz produkt lub etykietę. Pozostaw klientowi miejsce na samodzielne obejrzenie i na odpowiedź.

Źródła do nauki Salesforce Trailhead – konfigurowanie prognoz sprzedaży · Salesforce Trailhead – analiza stanu szans sprzedaży

Przećwicz rozmowę kwalifikacyjną

Odpowiedz na głos, a potem rozwiń przykładową odpowiedź.

Czy wpis Commit wystarcza, żeby uznać sprzedaż za zamkniętą?

Sprawdzam zasady firmy i podstawę wpisu. Potwierdzona sprzedaż ma osobny dowód, a Commit opisuje odpowiednio uzasadnione oczekiwanie.

Jak reagujesz na szansę przesuwaną po raz kolejny?

Pytam o faktyczny proces klienta, wskazuję brakujący krok i aktualizuję prognozę do terminu, który ma podstawę.

Zadanie rekrutacyjne

Na koniec miesiąca trzy szanse mają status zaawansowany. Pierwsza ma zaakceptowane zamówienie, druga uzgodnione warunki bez zgody zakupów, trzecia akceptację ustną i otwarty termin. Przygotuj prognozę i odprawę.

Plan pracy nad zadaniem

Zbierz aktualne dane od zespołów
Ustal podstawę dla każdego statusu
Przekaż prognozę i przydziel działania

Pokaż kryteria wykonania

Każdy status ma powiązanie z informacją od klienta.
Oddziel potwierdzony wynik od prognozy.
Ustal koniec oczekiwania i działanie przypisane handlowcowi.

Pierwszy dzień w pracy

Sprawdź, jakie kategorie wykorzystuje CRM, i przejdź z liderem przez jedną transakcję od rozmów do potwierdzenia zamówienia.

Widełki wynagrodzeń

Dyrektor Sprzedaży w FMCG · Dane dla sektora FMCG · rekrutacje w Polsce z 2025 r. · pełny etat · miesięcznie brutto

Polska: 27 000–48 000 zł

Źródło Hays Poland, raport płacowy 2026, s. 50

Oferty pracy

Otwórz wyniki dla hasła „dyrektor sprzedaży” na portalu pracy.

Pracuj.pl ↗ RocketJobs ↗

Porównaj z pokrewnymi zawodami

Dyrektor handlowy: Ustala, jakie warunki firma może zaoferować sieci i wykonać po podpisaniu umowy.
Account Manager — opiekun klienta B2B: Zna bieżące potrzeby klienta i prowadzi współpracę po zawarciu umowy.
Dyrektor generalny: Rozstrzyga kolejność działań, gdy dwa projekty konkurują o ludzi i czas.
Dyrektor do spraw administracyjnych: Ustala, jak zmienić dostawcę usług i zachować obsługę każdego obiektu.

Inne kursy z tej branży

Wszystkie kursy w branży: Handel i sprzedaż →