Dyrektor sprzedaży
Kieruje zespołami sprzedaży i odpowiada za prognozę. Przećwiczysz zamknięcie miesiąca, gdy handlowcy podają podobny status trzem szansom o różnej gotowości do zakupu.
Zobacz, co wykonasz na koniec ↓
Trzy szanse wyglądają podobnie w CRM przed zamknięciem miesiąca
CRM pokazuje trzy szanse na końcowym etapie. A ma zamówienie przyjęte zgodnie z zasadami firmy. B czeka na zgodę zakupów po stronie klienta. Przy C termin spotkania decyzyjnego jest już w kolejnym miesiącu.
- Rozpoznaj sprawęZbierz aktualne dane od zespołów
- Podejmij decyzjęUstal podstawę dla każdego statusu
- Wyjaśnij decyzjęPrzekaż prognozę i przydziel działania
Jak zacząć, jeśli dopiero poznajesz ten zawód?
Sprawdź, jakie kategorie wykorzystuje CRM, i przejdź z liderem przez jedną transakcję od rozmów do potwierdzenia zamówienia.
W pierwszej lekcji przećwiczysz „Rozpoznaj pracę dyrektora sprzedaży”. Zapisz swoją odpowiedź krótko, tak jakby miała przeczytać ją osoba przejmująca pracę.
Kompendium zawodu — pojęcia i zwroty
Pojęcia w pracy
- CRM
- System używany do prowadzenia relacji z klientami i szans sprzedażowych.
- Szansa sprzedażowa
- Rozpoznana możliwość zawarcia umowy z konkretnym klientem.
- Pipeline
- Zestaw prowadzonych spraw na różnych etapach sprzedaży.
- Prognoza
- Ocena sprzedaży możliwej do zrealizowania w określonym okresie.
- Commit
- Kategoria używana w niektórych systemach do oznaczenia otwartych szans, dla których zespół oczekuje zamknięcia w okresie.
Zwroty w typowych sytuacjach
- „Co klient musi zrobić, żeby zamknąć zakup w tym miesiącu?”
- Szukasz ważnego kroku po stronie klienta.
- „Potwierdzone zamówienie zapiszemy oddzielnie od negocjacji.”
- Jasno opisujesz stopień pewności prognozy.
- „Jeśli dział zakupów nie zatwierdzi terminu do środy, przesuniemy szansę poza aktualny okres.”
- Właściciel wie, kiedy zaktualizować plan.
Podstawy · Lekcja 1 z 6
Rozpoznaj pracę dyrektora sprzedaży
Dyrektor rozwija zespoły handlowe i odpowiada za plan sprzedaży. Przegląda szanse i pomaga przesuwać konkretne sprawy do kolejnego etapu.
- Co zrobić najpierwZespół
- Co zrobić dalejSzanse
- Jak zakończyćPrognoza
Przykład z pracy
Trzy transakcje wpisano pod koniec miesiąca.
Ćwiczenie praktyczne
Nazwij dane, których potrzebujesz do wspólnej oceny.
Trzy szanse wyglądają podobnie w CRM przed zamknięciem miesiąca
Rozpoznaj sprawę
CRM pokazuje trzy szanse na końcowym etapie. A ma zamówienie przyjęte zgodnie z zasadami firmy. B czeka na zgodę zakupów po stronie klienta. Przy C termin spotkania decyzyjnego jest już w kolejnym miesiącu.
Zapisz, co już wiadomo i jakiej jednej informacji brakuje, żeby wykonać krok „Zbierz aktualne dane od zespołów”. Zachowaj odpowiedź do kolejnej części.
Porównaj punkt wyjścia
Pewność prognozy zależy od potwierdzonych kroków klienta, terminu i zasad zamykania spraw w firmie.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Co da Ci podstawę do decyzji o prognozie?
- Wyłącznie liczba rekordów w CRM
- Status, dowód klienta i możliwy termin
- Same plany każdego handlowca bez przeglądu
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
Status, dowód klienta i możliwy termin. Prognoza jest tak wiarygodna, jak dane o decyzjach zakupowych.
Podstawy · Lekcja 2 z 6
Sprawdź różnicę między etapem a dowodem
Etap w CRM opisuje przebieg rozmowy. Decyzja wymaga odpowiedniego dowodu, np. zatwierdzenia zamówienia albo potwierdzonej kolejnej czynności.
- Co zrobić najpierwEtap
- Co zrobić dalejDowód
- Jak zakończyćPewność
Przykład z pracy
A i B mają ten sam etap w systemie.
Ćwiczenie praktyczne
Wskaż, który warunek A potwierdzono, a co zostało przy B.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Co odróżnia A od B?
- A i B mogą być uznane za zamknięte z powodu tej samej etykiety
- B ma wyższą pewność tylko dlatego, że akceptacja jest ustna
- A ma potwierdzone zamówienie, a B czeka na zgodę zakupów
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
A ma potwierdzone zamówienie, a B czeka na zgodę zakupów. Status powinien pokazywać różnicę ważną dla wyniku.