Dyrektor sprzedaży — Trudniejsze sytuacje
Trzy szanse wyglądają podobnie w CRM przed zamknięciem miesiąca
Trudniejsze sytuacje · Lekcja 5 z 6
Ułóż wariant dla mniejszego zamówienia
Oceń, czy mniejszy zakres jest zamiennikiem tej samej szansy czy osobnym zakupem. Zapisz związek i sposób pokazania go w prognozie.
- Co zrobić najpierwWarianty
- Co zrobić dalejRelacja
- Jak zakończyćPrognoza
Przykład z pracy
Obok pełnej oferty klient chce mniejszy zakup na wcześniejszą datę.
Ćwiczenie praktyczne
Przygotuj dwa wiersze i warunek wyboru pomiędzy nimi.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Jak unikniesz podwójnego ujęcia zakupu?
- Dodasz oba jako zamknięte do bieżącej sumy
- Pominiesz daty i właściciela obu propozycji
- Zapiszesz powiązanie wariantów i wskażesz właściwy wariant dla każdej prognozy
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
Zapiszesz powiązanie wariantów i wskażesz właściwy wariant dla każdej prognozy. Plan musi zachować informację o obu wariantach bez zawyżania wyniku.
Trudniejsze sytuacje · Lekcja 6 z 6
Przedstaw decyzje z odprawy
Podaj wynik pewny, możliwy i zagrożony. Opisz najważniejszą zmianę wobec poprzedniego planu i moment kolejnego przeglądu.
- Co zrobić najpierwStan
- Co zrobić dalejDziałanie
- Jak zakończyćPrzegląd
Przykład z pracy
Kierownicy regionów czekają na podsumowanie miesiąca.
Ćwiczenie praktyczne
Napisz krótki komunikat z decyzją dla A, B i C.
Trzy szanse wyglądają podobnie w CRM przed zamknięciem miesiąca
Wyjaśnij decyzję
W trzech zdaniach przekaż wynik sprawy „Trzy szanse wyglądają podobnie w CRM przed zamknięciem miesiąca”. Podaj, co potwierdziłeś, jakie działanie wybierasz i kiedy lub pod jakim warunkiem odbiorca powinien wykonać następny krok.
Przeczytaj przykładową rozmowę w pracy
- Dyrektorka sprzedaży
- Dla A mamy zamówienie. Co po stronie klienta blokuje B?
- Kierownik regionu
- Kupiec zaakceptował warunki, ale centrala ma podpisać zgodę w środę.
- Dyrektorka sprzedaży
- Zostawiamy B jako otwarte. We środę aktualizujesz termin, a C pokazujemy w przyszłym miesiącu.
- Kierownik regionu
- Uzupełnię wpisy o dowód i datę kolejnego kontaktu.
Omówienie decyzji i dopytanie
Przykładowe działanie. Rozdzielam A, B i C według dowodów oraz ustalam kolejny krok dla otwartych szans.
Prognoza jasno pokazuje, które zamknięcia są jeszcze niepewne.
Pytanie z rozmowy o tym zawodzie. Jak reagujesz na szansę przesuwaną po raz kolejny?
Pytam o faktyczny proces klienta, wskazuję brakujący krok i aktualizuję prognozę do terminu, który ma podstawę.
Poproś rozmówcę, żeby powtórzył, co już potwierdzono i od jakiej informacji zależy następny krok.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Co ułatwi dalsze prowadzenie spraw?
- Status, dowód, kolejny krok i termin
- Sama suma transakcji bez informacji o pewności
- Oznaczenie wszystkich klientów tą samą datą
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
Status, dowód, kolejny krok i termin. Krótkie podsumowanie łączy ocenę wyniku z pracą zespołów.
Zadanie końcowe
Wykorzystaj sposób pracy z przypadku „Trzy szanse wyglądają podobnie w CRM przed zamknięciem miesiąca” w zadaniu rekrutacyjnym.
Na koniec miesiąca trzy szanse mają status zaawansowany. Pierwsza ma zaakceptowane zamówienie, druga uzgodnione warunki bez zgody zakupów, trzecia akceptację ustną i otwarty termin. Przygotuj prognozę i odprawę.
- Zbierz aktualne dane od zespołów
- Ustal podstawę dla każdego statusu
- Przekaż prognozę i przydziel działania
Pokaż kryteria wykonania
- Każdy status ma powiązanie z informacją od klienta.
- Oddziel potwierdzony wynik od prognozy.
- Ustal koniec oczekiwania i działanie przypisane handlowcowi.
Jak sprawdzić odpowiedź na głos?
Czy wpis Commit wystarcza, żeby uznać sprzedaż za zamkniętą?
Sprawdzam zasady firmy i podstawę wpisu. Potwierdzona sprzedaż ma osobny dowód, a Commit opisuje odpowiednio uzasadnione oczekiwanie.
Ułóż krótką odpowiedź na rozmowę
- Zbierz aktualne dane od zespołów. Odczytaj status, zachowanie klienta i termin dla każdej szansy.
- Ustal podstawę dla każdego statusu. Oddziel zamknięte sprawy od możliwych i zagrożonych.
- Przekaż prognozę i przydziel działania. Wskaż, co trzeba sprawdzić i kiedy liczby się zmienią.
Odpowiedz własnymi słowami. Przy każdym kroku podaj szczegół z zadania, który wpłynął na Twój wybór.