Dyrektor rozwoju biznesu
Ocenia nowe rynki i partnerstwa. Zobacz, jak zaplanować wejście z usługą serwisową do regionu, gdy jeden partner ma klientów, a drugi potrafi zapewnić obsadę.
Zobacz, co wykonasz na koniec ↓
Jeden partner ma klientów, drugi ma ludzi do serwisu
Firma chce wejść z serwisem maszyn do nowego powiatu. A rozmawia z trzema zainteresowanymi firmami. B ma zespół techniczny, ale obsługuje tylko wybrane miejscowości.
- Rozpoznaj sprawęPotwierdź potrzebę klienta w regionie
- Podejmij decyzjęPorównaj możliwości partnerów
- Wyjaśnij decyzjęPrzygotuj ograniczone wejście na rynek
Jak zacząć, jeśli dopiero poznajesz ten zawód?
Poproś o informacje o nowych rynkach, ostatnie rozmowy z klientami i dokumentację usług. Sprawdź, kto zatwierdza uruchomienie pilotażu.
W pierwszej lekcji przećwiczysz „Zacznij od potrzeby klientów”. Zapisz swoją odpowiedź krótko, tak jakby miała przeczytać ją osoba przejmująca pracę.
Kompendium zawodu — pojęcia i zwroty
Pojęcia w pracy
- Rozwój biznesu
- Poszukiwanie nowych możliwości wzrostu i przygotowanie sposobu ich sprawdzenia.
- Segment
- Grupa odbiorców mających podobne potrzeby lub warunki zakupu.
- Partner wdrożeniowy
- Podmiot wykonujący uzgodnioną część nowej usługi.
- Pilotaż
- Ograniczone wdrożenie służące sprawdzeniu istotnych założeń.
- Decyzja o skali
- Wybór, czy rozszerzyć usługę, zmienić jej zakres albo się z niej wycofać.
Zwroty w typowych sytuacjach
- „Którzy klienci chcą terminu rozmowy w sprawie płatnej usługi?”
- Odróżniasz zainteresowanie od gotowości do zakupu.
- „Sprawdźmy, kto obsłuży zgłoszenia podczas nieobecności partnera.”
- Zapisujesz warunek działania usługi.
- „Na początek ograniczymy zakres do obszaru, dla którego obie strony potwierdzą obsadę.”
- Pilotaż może dostarczyć przydatnych danych.
Podstawy · Lekcja 1 z 6
Zacznij od potrzeby klientów
Dyrektor rozwoju szuka kolejnego rynku lub sposobu sprzedaży. Sprawdza, z jakim problemem klient chce sobie poradzić i czy firma może zareagować.
- Co zrobić najpierwKontakt
- Co zrobić dalejPotrzeba
- Jak zakończyćSzansa
Przykład z pracy
Trzy firmy pytają o naprawę maszyn w regionie.
Ćwiczenie praktyczne
Wypisz pytania o urządzenie, czas reakcji i zakres usługi.
Jeden partner ma klientów, drugi ma ludzi do serwisu
Rozpoznaj sprawę
Firma chce wejść z serwisem maszyn do nowego powiatu. A rozmawia z trzema zainteresowanymi firmami. B ma zespół techniczny, ale obsługuje tylko wybrane miejscowości.
Zapisz, co już wiadomo i jakiej jednej informacji brakuje, żeby wykonać krok „Potwierdź potrzebę klienta w regionie”. Zachowaj odpowiedź do kolejnej części.
Porównaj punkt wyjścia
Przed sprzedażą potrzebujesz zgodności zainteresowania klientów z obszarem, na którym da się zrealizować usługę.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Kiedy kontakt staje się konkretną szansą?
- Po otrzymaniu każdej wizytówki
- Po ustaleniu potrzeby i kolejnego kroku zakupowego
- Po pojawieniu się na liście firm
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
Po ustaleniu potrzeby i kolejnego kroku zakupowego. Dyrektor ocenia dane o rzeczywistym problemie i chęci działania.
Podstawy · Lekcja 2 z 6
Ustal, kto obejmuje dany obszar
Zestaw lokalizację klientów z zasięgiem serwisu. Dla każdego punktu zapisz czas dostępności i osobę odpowiedzialną.
- Co zrobić najpierwKlient
- Co zrobić dalejObszar
- Jak zakończyćGotowość
Przykład z pracy
Partner B nie obsługuje trzeciej lokalizacji.
Ćwiczenie praktyczne
Przygotuj mapę decyzji dla trzech firm.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Co pozwala obiecać klientowi termin?
- Tylko wielkość partnera na rynku
- Przykład wykonania w innym mieście
- Potwierdzenie możliwości wykonania usługi w jego lokalizacji
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
Potwierdzenie możliwości wykonania usługi w jego lokalizacji. Każda oferta zależy od warunków konkretnego miejsca.