Dyrektor rozwoju biznesu — Trudniejsze sytuacje
Jeden partner ma klientów, drugi ma ludzi do serwisu
Trudniejsze sytuacje · Lekcja 5 z 6
Porównaj obsługę w tygodniu i w sobotę
Dodatkowy dzień zmienia dostępność ludzi, koszty i oczekiwania klienta. Oznacz, które warunki zostały już uzgodnione.
- Co zrobić najpierwWymaganie
- Co zrobić dalejKoszt
- Jak zakończyćZgoda
Przykład z pracy
Pierwszy klient chce gotowości sobotniej.
Ćwiczenie praktyczne
Zapisz wariant tygodniowy oraz warunki sobotnie.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Kiedy soboty wchodzą do oferty?
- Gdy klient poprosił o termin bez innych danych
- Gdy partner działa w tygodniu
- Po potwierdzeniu obsady, kosztu i zakresu
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
Po potwierdzeniu obsady, kosztu i zakresu. Nowy zakres potrzebuje odrębnego potwierdzenia.
Trudniejsze sytuacje · Lekcja 6 z 6
Zdecyduj o kierunku rozwoju
Porównaj liczbę i jakość zamówień, obciążenie partnera oraz zadowolenie klientów. Ustal, co musi się powtórzyć w kolejnym regionie.
- Co zrobić najpierwDowody
- Co zrobić dalejWariant
- Jak zakończyćRozwój
Przykład z pracy
Po pilotażu zarząd rozważa wejście w dwóch miejscach.
Ćwiczenie praktyczne
Napisz decyzję i określ moment kolejnego sprawdzenia.
Jeden partner ma klientów, drugi ma ludzi do serwisu
Wyjaśnij decyzję
W trzech zdaniach przekaż wynik sprawy „Jeden partner ma klientów, drugi ma ludzi do serwisu”. Podaj, co potwierdziłeś, jakie działanie wybierasz i kiedy lub pod jakim warunkiem odbiorca powinien wykonać następny krok.
Przeczytaj przykładową rozmowę w pracy
- Dyrektorka rozwoju
- Które firmy chcą omówić płatny serwis i gdzie działają?
- Partner A
- Dwie mają zakłady w zasięgu B. Trzecia jest poza planem dojazdu.
- Dyrektorka rozwoju
- Zacznijmy od dwóch. Sprawdzę z B zakres reakcji i ustalę treść oferty.
- Partner A
- Zapiszę warunki z rozmów i przekażę terminy kontaktu.
Omówienie decyzji i dopytanie
Przykładowe działanie. Potwierdzam klientów na obszarze B i uzgadniam z A zasady wspólnego pilotażu.
Oferta może objąć klientów w zasięgu obsługi.
Pytanie z rozmowy o tym zawodzie. Kiedy rozszerzyłbyś usługę na następny region?
Po sprawdzeniu zakupów, terminów i możliwości powtórzenia obsługi w nowych warunkach.
Poproś rozmówcę, żeby powtórzył, co już potwierdzono i od jakiej informacji zależy następny krok.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Co uzasadni rozszerzenie?
- Dane o zakupach i możliwość powtórzenia terminowej obsługi
- Sam rozmiar listy kontaktów
- Jedna udana rozmowa bez wykonanej usługi
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
Dane o zakupach i możliwość powtórzenia terminowej obsługi. Rozwój powinien uwzględniać zarówno sprzedaż, jak i zdolność realizacji.
Zadanie końcowe
Wykorzystaj sposób pracy z przypadku „Jeden partner ma klientów, drugi ma ludzi do serwisu” w zadaniu rekrutacyjnym.
Partner A ma kontakty z klientami, partner B potwierdza gotowość do napraw. Ułóż zakres pilotażu w jednym powiecie i trzy warunki rozszerzenia.
- Potwierdź potrzebę klienta w regionie
- Porównaj możliwości partnerów
- Przygotuj ograniczone wejście na rynek
Pokaż kryteria wykonania
- Zapisz dowody zainteresowania i obsady.
- Przypisz odpowiedzialność za sprzedaż i wykonanie.
- Podaj kryteria decyzji o rozszerzeniu.
Jak sprawdzić odpowiedź na głos?
Czy dostęp do dużej bazy klientów wystarczy do podpisania partnerstwa?
Porównam zainteresowanie klientów, dostępność serwisu i odpowiedzialność partnerów. Zaczniemy od zakresu, który może zostać zrealizowany.
Ułóż krótką odpowiedź na rozmowę
- Potwierdź potrzebę klienta w regionie. Zapisz źródła i najważniejsze warunki zakupu.
- Porównaj możliwości partnerów. Ustal zadania związane ze sprzedażą, obsługą i serwisem.
- Przygotuj ograniczone wejście na rynek. Wybierz warunki rozszerzenia oraz moment decyzji.
Odpowiedz własnymi słowami. Przy każdym kroku podaj szczegół z zadania, który wpłynął na Twój wybór.