Kierownik do spraw sprzedaży
Kieruje handlowcami i odpowiada za plany sprzedaży. Przećwiczysz prognozę na koniec miesiąca, gdy klient odkłada akceptację ważnej oferty.
Zobacz, co wykonasz na koniec ↓
Klient przełożył decyzję o ważnej ofercie
Handlowiec mówi, że wygrana jest blisko. Klient przesunął jednak posiedzenie zakupów na kolejny miesiąc. Kierownictwo potrzebuje podsumowania jeszcze dzisiaj.
- Rozpoznaj sprawęSprawdź etapy i daty
- Podejmij decyzjęRozdziel stany prognozy
- Wyjaśnij decyzjęUstal pracę zespołu
Jak zacząć, jeśli dopiero poznajesz ten zawód?
Poznaj etapy CRM. Poproś o zapis ostatniego przeglądu i odtwórz, jak dwie oferty zmieniły status w prognozie.
W pierwszej lekcji przećwiczysz „Poznaj pracę kierownika sprzedaży”. Zapisz swoją odpowiedź krótko, tak jakby miała przeczytać ją osoba przejmująca pracę.
Kompendium zawodu — pojęcia i zwroty
Pojęcia w pracy
- Lejek sprzedaży
- Widok szans ułożonych według stanu od kontaktu do zamówienia.
- Szansa sprzedażowa
- Konkretna możliwa transakcja przechodząca przez ustalone etapy.
- Prognoza sprzedaży
- Oszacowanie transakcji, które mogą zamknąć się w danym okresie.
- Kamień milowy klienta
- Zdarzenie po stronie kupującego, np. zatwierdzenie budżetu.
- Następny krok
- Uzgodnione działanie z właścicielem i datą.
Zwroty w typowych sytuacjach
- „Kto po stronie klienta podejmie decyzję i kiedy?”
- Szukasz podstawy terminu zamiast oceny szansy na wyczucie.
- „Zostawmy ofertę otwartą w CRM i przesuńmy prognozę.”
- Oddzielasz istnienie szansy od spodziewanej daty.
- „Wróćmy do tej szansy po uzgodnieniu akceptacji.”
- Wiadomo, jakie zdarzenie zmienia status.
Podstawy · Lekcja 1 z 6
Poznaj pracę kierownika sprzedaży
Kierownik pomaga zespołowi prowadzić oferty i przekazuje przełożonym przewidywany wynik. Przed sporządzeniem prognozy pyta o fakty z procesu kupującego.
- Co zrobić najpierwOferta
- Co zrobić dalejDowód
- Jak zakończyćTermin
Przykład z pracy
Handlowiec mówi, że oferta B jest prawie domknięta.
Ćwiczenie praktyczne
Zapisz pytanie o ostatnią wiadomość od kupującego.
Klient przełożył decyzję o ważnej ofercie
Rozpoznaj sprawę
Handlowiec mówi, że wygrana jest blisko. Klient przesunął jednak posiedzenie zakupów na kolejny miesiąc. Kierownictwo potrzebuje podsumowania jeszcze dzisiaj.
Zapisz, co już wiadomo i jakiej jednej informacji brakuje, żeby wykonać krok „Sprawdź etapy i daty”. Zachowaj odpowiedź do kolejnej części.
Porównaj punkt wyjścia
Oferta może pozostać otwarta, choć klient nie podejmie decyzji w terminie bieżącej prognozy.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Która informacja jest ważna dla terminu?
- Liczba wewnętrznych prezentacji
- Potwierdzona data rozmowy zakupów o zamówieniu
- Czas zatrudnienia handlowca
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
Potwierdzona data rozmowy zakupów o zamówieniu. Termin zależy od faktycznej ścieżki klienta.
Podstawy · Lekcja 2 z 6
Porównaj zapis z działaniem klienta
Otwórz CRM i sprawdź, czy etap ma potwierdzenie. Zapisz następne zdarzenie, które można ustalić.
- Co zrobić najpierwCRM
- Co zrobić dalejŹródło
- Jak zakończyćAktualizacja
Przykład z pracy
B ma wysoką ocenę, ale w CRM nie ma nowej daty decyzji.
Ćwiczenie praktyczne
Zaproponuj wpis z datą i źródłem.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Co wymaga zmiany?
- Nazwa układu tabeli
- Kontakt starego opiekuna
- Termin po odczycie ustalenia zakupów
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
Termin po odczycie ustalenia zakupów. Zmiana powinna odnosić się do aktualnego ustalenia.