Kierownik do spraw sprzedaży — Trudniejsze sytuacje
Klient przełożył decyzję o ważnej ofercie
Trudniejsze sytuacje · Lekcja 5 z 6
Rozdziel części oferty
Jeśli kupujący chce część zakupu wcześniej, sprawdź osobne potwierdzenia i zakres każdej części. Zadbaj o zapis bez podwójnego ujęcia.
- Co zrobić najpierwZakres
- Co zrobić dalejGrupy
- Jak zakończyćUzgodnienie
Przykład z pracy
Klient zgadza się na pilną dostawę części zakresu B.
Ćwiczenie praktyczne
Opisz dwa wiersze z warunkami zamówienia.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Kiedy przypiszesz pełny zakres do okresu?
- Po piśmie dotyczącym pierwszej części
- Po wysłaniu kolejnego cennika
- Gdy potwierdzisz stan i okres każdej części
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
Gdy potwierdzisz stan i okres każdej części. Części decyzji mogą mieć odrębne dowody i daty.
Trudniejsze sytuacje · Lekcja 6 z 6
Przekaż prognozę
Podaj potwierdzony wynik i wskaż, które sprawy pozostają otwarte. Zapisz właściciela i czas przeglądu ryzyk.
- Co zrobić najpierwStan
- Co zrobić dalejPrzyczyna
- Jak zakończyćPlan
Przykład z pracy
Przełożony prosi o jedno zdanie o B.
Ćwiczenie praktyczne
Napisz zdanie zawierające status i następny kontakt.
Klient przełożył decyzję o ważnej ofercie
Wyjaśnij decyzję
W trzech zdaniach przekaż wynik sprawy „Klient przełożył decyzję o ważnej ofercie”. Podaj, co potwierdziłeś, jakie działanie wybierasz i kiedy lub pod jakim warunkiem odbiorca powinien wykonać następny krok.
Przeczytaj przykładową rozmowę w pracy
- Kierownik sprzedaży
- Czy zakupy omówią ofertę w tym miesiącu?
- Handlowczyni
- Posiedzenie przełożyli na trzeci dzień kolejnego miesiąca.
- Kierownik sprzedaży
- Zaktualizuj datę i ustal, czy możemy przed posiedzeniem odpowiedzieć na otwarte pytania.
- Handlowczyni
- Wpiszę potwierdzone spotkanie i umówię kontakt z osobą prowadzącą zakupy.
Omówienie decyzji i dopytanie
Przykładowe działanie. Aktualizuję termin od strony klienta, oznaczam ryzyko i ustalam następny kontakt.
Prognoza ma podstawę, a handlowiec nadal prowadzi ofertę.
Pytanie z rozmowy o tym zawodzie. Czy opóźniona oferta powinna zniknąć z CRM?
Jeśli nadal jest realna, pozostawiam ją z aktualnym etapem i następnym krokiem. Datę prognozy uzależniam od potwierdzonego terminu.
Poproś rozmówcę, żeby powtórzył, co już potwierdzono i od jakiej informacji zależy następny krok.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Co przyda się przy kolejnym przeglądzie?
- Poprzedni stan, nowy dowód i termin
- Wyłącznie liczbę rozmów zespołu
- Kolejność nazw klientów
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
Poprzedni stan, nowy dowód i termin. Zmianę prognozy można odtworzyć po dowodzie.
Zadanie końcowe
Wykorzystaj sposób pracy z przypadku „Klient przełożył decyzję o ważnej ofercie” w zadaniu rekrutacyjnym.
Oferta A ma zamówienie. Oferta B czeka na decyzję zakupów przeniesioną na przyszły miesiąc. Oferta C nie ma terminu. Przekaż przełożonemu prognozę i uzgodnij krok z każdym opiekunem.
- Sprawdź etapy i daty
- Rozdziel stany prognozy
- Ustal pracę zespołu
Pokaż kryteria wykonania
- Pokaż różny stan A, B i C.
- Uzasadnij okres prognozy dowodem.
- Wpisz działania z osobą i datą.
Jak sprawdzić odpowiedź na głos?
Jak odróżniasz ofertę bliską zamknięcia od życzeniowej prognozy?
Pytam o proces klienta i sprawdzam ostatnie ustalenie dotyczące akceptacji. Przypisuję warunek oraz moment przeglądu.
Ułóż krótką odpowiedź na rozmowę
- Sprawdź etapy i daty. Porównaj CRM z ustaleniami klienta.
- Rozdziel stany prognozy. Zapisz potwierdzenie, ryzyko i ruch na następny okres.
- Ustal pracę zespołu. Przydziel kontakt i datę kolejnego przeglądu.
Odpowiedz własnymi słowami. Przy każdym kroku podaj szczegół z zadania, który wpłynął na Twój wybór.