Kierownik do spraw sprzedaży — Praca krok po kroku
Klient przełożył decyzję o ważnej ofercie
Praca krok po kroku · Lekcja 3 z 6
Uporządkuj trzy szanse
Rozdziel zakup z dokumentem, ofertę z późniejszym terminem i sprawę z brakującą datą. Przypisz własny stan każdej szansie.
- Co zrobić najpierwA
- Co zrobić dalejB
- Jak zakończyćC
Przykład z pracy
A ma zamówienie, B czeka, C nie ma daty.
Ćwiczenie praktyczne
Uzupełnij trzy wiersze w tabeli.
Klient przełożył decyzję o ważnej ofercie
Podejmij decyzję
Wróć do notatki z początku sprawy. Zapisz pierwsze działanie i wyjaśnij, jak pomoże rozwiązać sytuację.
Pokaż przykładową reakcję
Aktualizuję termin od strony klienta, oznaczam ryzyko i ustalam następny kontakt. Prognoza ma podstawę, a handlowiec nadal prowadzi ofertę.
- Aktualizuję termin od strony klienta, oznaczam ryzyko i ustalam następny kontakt.
- Prognoza ma podstawę, a handlowiec nadal prowadzi ofertę.
- Utrzymuję wysoki stan bieżącej prognozy ustalony przed zmianą.
- Termin nie odpowiada aktualnemu procesowi zakupu.
- Oznaczam ofertę jako przegraną.
- Przesunięcie rozmowy nie potwierdza utraty klienta.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Co zrobisz z C?
- Ustalisz z klientem sposób i termin decyzji
- Dodasz do bieżącej prognozy bez warunku
- Zamkniesz jako wygraną
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
Ustalisz z klientem sposób i termin decyzji. Brak daty trzeba wyjaśnić przed przypisaniem okresu.
Praca krok po kroku · Lekcja 4 z 6
Ustal następny kontakt
Handlowiec potrzebuje celu rozmowy i terminu. Sprawdź, czy klient ma otwarte pytania przed posiedzeniem.
- Co zrobić najpierwBlokada
- Co zrobić dalejKontakt
- Jak zakończyćData
Przykład z pracy
B czeka na akceptację zakupów.
Ćwiczenie praktyczne
Ułóż pytanie o dalszy proces bez naciskania na termin.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Co wyznacza kolejny krok?
- Dopisek pilne bez odpowiedzialności
- Uzgodnione działanie po obu stronach
- Ponowne wysłanie całego CRM klientowi
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
Uzgodnione działanie po obu stronach. Cel kontaktu odpowiada stanowi sprawy.
Odczytaj trzy różne stany transakcji
| Oferta | Ostatni dowód | Decyzja |
|---|---|---|
| A | Zamówienie klienta | Oznacz potwierdzenie zgodnie z procedurą |
| B | Akceptacja w kolejnym miesiącu | Przenieś datę i zaplanuj kontakt |
| C | Bez daty decyzji | Uzupełnij proces klienta |
Ocena etapu mówi, gdzie jest klient. Prognoza odpowiada na oddzielne pytanie o wynik w określonym terminie.
Sprawdź się w tej sytuacji
Czy prośba o realizację części zamówienia potwierdza kupno całego zakresu?