Doradca do spraw leasingu — Trudniejsze sytuacje
Samochód dostawczy przed sezonem
Trudniejsze sytuacje · Lekcja 5 z 6
Przelicz założenia po przesunięciu dostawy
Zmiana terminu może wpłynąć na to, czy klient zacznie pracę na czas i czy cena oferty pozostanie aktualna. Porównaj obie sytuacje ponownie.
- Co zrobić najpierwTermin
- Co zrobić dalejWażność
- Jak zakończyćNowe porównanie
Przykład z pracy
Dostawca A informuje o opóźnieniu, a klient ma pojazd na miesiąc.
Ćwiczenie praktyczne
Napisz po jednym pytaniu do klienta i opiekuna oferty.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Jaki warunek zyskuje znaczenie przy A?
- Kolor jednej wersji formularza
- Sama kolejność wyświetlenia pojazdów
- Ważność ceny i termin dostawy względem dostępności obecnego auta
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
Ważność ceny i termin dostawy względem dostępności obecnego auta. Zmiana w harmonogramie wpływa na realną przydatność finansowania.
Trudniejsze sytuacje · Lekcja 6 z 6
Opracuj podsumowanie dla klienta
W przejrzystej wiadomości podaj warunki obu opcji i granice potwierdzenia. Zakończ następnym działaniem i terminem aktualizacji.
- Co zrobić najpierwPotrzeby
- Co zrobić dalejOpcje
- Jak zakończyćDalsze kroki
Przykład z pracy
Klient czeka po zmianie terminu dostawy.
Ćwiczenie praktyczne
Przygotuj podsumowanie po rozmowie i wpis do CRM.
Samochód dostawczy przed sezonem
Wyjaśnij decyzję
W trzech zdaniach przekaż wynik sprawy „Samochód dostawczy przed sezonem”. Podaj, co potwierdziłeś, jakie działanie wybierasz i kiedy lub pod jakim warunkiem odbiorca powinien wykonać następny krok.
Przeczytaj przykładową rozmowę w pracy
- Doradczyni
- Widzę, że rata w A jest niższa. Czy po umowie chce Pan zatrzymać samochód?
- Klient
- Raczej tak, jeśli będzie się dobrze sprawdzał. Muszę zacząć dostawy przed sezonem.
- Doradczyni
- Porównam dla Pana wykup i ubezpieczenie, a dostępność potwierdzę u dostawcy.
- Klient
- Proszę też dopisać, które dokumenty przygotować i kiedy dostanę decyzję o finansowaniu.
Omówienie decyzji i dopytanie
Przykładowe działanie. Zestawiam oba warianty i ustalam, czy klient chce wykupić auto oraz kiedy potrzebuje dostawy.
Klient widzi decyzje, od których zależy wybór.
Pytanie z rozmowy o tym zawodzie. Czy możesz obiecać odbiór auta w danym tygodniu?
Najpierw sprawdzę aktualne dane dostawcy i etap decyzji finansującego. Klient otrzyma informację, które warunki są już potwierdzone.
Poproś rozmówcę, żeby powtórzył, co już potwierdzono i od jakiej informacji zależy następny krok.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Na czym opierasz rekomendację?
- Na potrzebach, porównywalnych warunkach i potwierdzonych ustaleniach
- Na pierwszej racie zapisanej w notatce
- Na przewidywanym terminie bez źródła
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
Na potrzebach, porównywalnych warunkach i potwierdzonych ustaleniach. Klient dostaje podstawę własnej decyzji i wie, co trzeba sprawdzić.
Zadanie końcowe
Wykorzystaj sposób pracy z przypadku „Samochód dostawczy przed sezonem” w zadaniu rekrutacyjnym.
Klient chce auto dostawcze przed rozpoczęciem sezonu i rozważa wykup. Oferta A ma niższą ratę i wyższy wykup. B obejmuje ubezpieczenie. Przygotuj podsumowanie różnic i trzy pytania przed złożeniem wniosku.
- Ustal potrzeby i cel
- Przygotuj porównanie
- Przekaż warunki decyzji
Pokaż kryteria wykonania
- Porównujesz okres, wpłatę, ratę, wykup i ubezpieczenie.
- Wyjaśniasz, co zależy od potwierdzenia dostawy lub oceny wniosku.
- Kończysz rozmowę jasno uzgodnionym działaniem.
Jak sprawdzić odpowiedź na głos?
Co zrobisz, jeśli klient chce wybrać ofertę tylko po wysokości raty?
Pokażę, jakie koszty są uwzględnione w każdej propozycji. Zapytam o plan na koniec umowy, bo wysokość wykupu może zmienić wybór.
Ułóż krótką odpowiedź na rozmowę
- Ustal potrzeby i cel. Zapytaj o użytkowanie auta, moment dostawy oraz preferencję zakupu lub zwrotu.
- Przygotuj porównanie. Zestaw koszty i świadczenia dla tego samego okresu, z jednolitą podstawą netto lub brutto.
- Przekaż warunki decyzji. Wyjaśnij dostępność pojazdu, warunki finansowania i następny krok dla obu stron.
Odpowiedz własnymi słowami. Przy każdym kroku podaj szczegół z zadania, który wpłynął na Twój wybór.