Specjalista Revenue Operations — RevOps
Porządkuje przekazywanie klientów między marketingiem, sprzedażą i obsługą. Ustala reguły w CRM i sprawdza, czy raport pokazuje faktyczny stan.
Zobacz, co wykonasz na koniec ↓
Kontakt po webinarze czeka bez właściciela
Po webinarze kontakt z firmy E zapisano w HubSpot. Reguła nie znalazła opiekuna regionu. Raport webinaru pokazuje kontakt jako przekazany, a w kolejce sprzedaży go nie ma.
- Rozpoznaj sprawęNarysuj przekazanie
- Podejmij decyzjęUstal regułę
- Wyjaśnij decyzjęSprawdź działanie
Jak zacząć, jeśli dopiero poznajesz ten zawód?
Otwórz uzgodniony opis etapów CRM i raport sprzedaży. Prześledź jeden kontakt od zgłoszenia do przyjęcia przez handlowca.
W pierwszej lekcji przećwiczysz „Gdzie zaczyna się RevOps”. Zapisz swoją odpowiedź krótko, tak jakby miała przeczytać ją osoba przejmująca pracę.
Kompendium zawodu — pojęcia i zwroty
Pojęcia w pracy
- Lead
- Kontakt albo firma, która może być zainteresowana ofertą. Kryteria przekazania do sprzedaży ustalają zespoły.
- Szansa sprzedażowa
- Zapis konkretnej rozmowy handlowej z przewidywanym wynikiem. Jeden klient może mieć kilka szans.
- Pipeline
- Lista szans uporządkowanych według aktualnego etapu.
- Właściciel rekordu
- Osoba wskazana w CRM jako odpowiedzialna za następny krok.
- Reguła przekazania
- Zasada, która określa, kiedy sprawa trafia do kolejnego zespołu, z jakimi danymi i do kogo.
Zwroty w typowych sytuacjach
- „Najpierw ustalmy, co musi być zapisane, żeby sprzedaż mogła przejąć kontakt.”
- Pomaga opisać gotowość w sposób, który oba zespoły rozumieją.
- „Ten wpis opisuje kontakt, a raport ma pokazać szanse sprzedażowe.”
- Oddziela dwa rodzaje danych w CRM.
- „Dodam widok spraw bez właściciela. Ustalmy, kto sprawdzi go każdego dnia.”
- Zamienia błąd w obsługiwany wyjątek.
Podstawy · Lekcja 1 z 6
Gdzie zaczyna się RevOps
Zespół pomaga marketingowi, sprzedaży i obsłudze pracować według wspólnych ustaleń. Zaczyna od konkretnego problemu, np. kontaktu, którego nikt nie przejął.
- Co zrobić najpierwZnajdź kontakt
- Co zrobić dalejOdczytaj status
- Jak zakończyćSprawdź przekazanie
Przykład z pracy
Marketing widzi firmę E w raporcie webinaru. Sprzedaż nie widzi jej w swojej kolejce.
Ćwiczenie praktyczne
Narysuj trzy kroki od rejestracji na webinar do pierwszej rozmowy handlowej.
Kontakt po webinarze czeka bez właściciela
Rozpoznaj sprawę
Po webinarze kontakt z firmy E zapisano w HubSpot. Reguła nie znalazła opiekuna regionu. Raport webinaru pokazuje kontakt jako przekazany, a w kolejce sprzedaży go nie ma.
Zapisz, co już wiadomo i jakiej jednej informacji brakuje, żeby wykonać krok „Narysuj przekazanie”. Zachowaj odpowiedź do kolejnej części.
Porównaj punkt wyjścia
W CRM można znaleźć zapis utworzenia kontaktu. Brakuje zapisu przydziału i potwierdzenia przyjęcia sprawy przez handlowca.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Na czym polega problem firmy E?
- Formularz ma zły kolor
- Kontakt zapisano, ale nie ustalono osoby, która go przejmie
- Sprzedaż musi zamknąć wszystkie szanse w tym samym dniu
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
Kontakt zapisano, ale nie ustalono osoby, która go przejmie. Informacja o utworzeniu wpisu nie mówi, czy ktoś podjął następne działanie.
Podstawy · Lekcja 2 z 6
Kontakt, firma i szansa w CRM
W HubSpot kontakt opisuje osobę, firma organizację, a szansa konkretną sprawę handlową. Sprawdź powiązania przed dodaniem kolejnego wpisu.
- Co zrobić najpierwRozpoznaj osoby
- Co zrobić dalejPowiąż firmę
- Jak zakończyćSprawdź szansę
Przykład z pracy
Dwie osoby z firmy E zapisały się na webinar. Każda ma kontakt w CRM, lecz rozmawiają o tej samej potrzebie.
Ćwiczenie praktyczne
Rozpisz, które dane należą do osoby, firmy i sprawy handlowej.
Sprawdź się — opcjonalne pytanie
Czy dwa kontakty zawsze oznaczają dwie szanse?
- Tak, jedna szansa przypada na każdą osobę
- Tak, jeśli zgłoszenia wpłynęły w innych godzinach
- Liczbę szans ustala się według odrębnych spraw handlowych
Pokaż odpowiedź i wyjaśnienie
Liczbę szans ustala się według odrębnych spraw handlowych. Powiązanie rekordów pozwala pokazać wiele osób przy jednej rozmowie.